Besigheim (jm.)
Schluss mit ausufernden Kundenbesuchen ohne Abschlüsse und her mit einem Plus in der Erfolgsquote: Das verspricht jedes Vertriebs-Training. Schön, wenn das in der Realität auch so einfach funktionierte. Meist aber fallen die Mitarbeiter schon kurz nach der Trainingseinheit in ihre alten Muster zurück und es ändert sich nichts – erst recht nichts in der Erfolgsquote. Damit der Trainingseffekt eines Vertriebscoachings nicht einfach verpufft, braucht es eine andere Herangehensweise: nachhaltige Transfersicherung in der Praxis. Genau das garantiert das neu entwickelte Konzept „Vertriebsoptimierung mit TransferCoaching“ von reinert & friends mit Sitz in Besigheim, Baden-Württemberg. Für Unternehmen rechnet sich das doppelt: Sie sichern sich langfristig Erfolg im Vertrieb und profitieren von einer ganz neuen Art der Dienstleistung: Denn beim einzigartigen Ansatz von reinert & friends bekommen sie vier- bis fünfmal so viel Coaching für ihre Mitarbeiter, ohne dafür mehr Geld als für herkömmliche Trainings in die Hand nehmen zu müssen.
„Als Vertrieb hat man zwei große Stellschrauben, an denen man drehen kann, um die Abschlusszahlen zu erhöhen: die Kundenbesuche steigern oder eben die Erfolgsquote der einzelnen Mitarbeiter erhöhen“, erklärt Marcus Reinert, Trainer und Inhaber von reinert & friends. Ein Beispiel: Ein Außendienstmitarbeiter macht zehn Kundenbesuche am Tag und hat eine Erfolgsquote von 10 Prozent. Das bedeutet pro Tag einen Abschluss. Ein anderer Außendienstmitarbeiter hat eine doppelt so hohe Erfolgsquote. Das heißt, er macht auch einen Abschluss, braucht dafür aber nur fünf Kundenbesuche. Die Ressource ‚Zeit‘ wird in diesem Fall effektiver genutzt und es bleibt noch Spielraum für andere wichtige Vertriebsthemen, wie zum Beispiel das Gewinnen von weiteren Neukunden. „Klar, dass jeder Vertrieb die Erfolgsquote seiner Mitarbeiter optimieren will. Das Training bringt aber nur dann etwas, wenn die Mitarbeiter das Gelernte auch in ihrem Arbeitsalltag umsetzen. Genau hier kommen wir ins Spiel“, so Reinert.
So funktioniert die Vertriebsoptimierung mit reinert & friends: Das Konzept macht da weiter, wo die meisten Trainings enden – bei der nachhaltigen Umsetzung des Gelernten in der Praxis. Nach dem eigentlichen Vertriebstraining begleiten deshalb speziell ausgebildete Transfersicherer die geschulten Mitarbeiter in deren Arbeitsalltag. Die Transfersicherer fahren mit den Verkäufern mit zum Kunden, beobachten und geben Feedback. Sie sichern so die aktive Anwendung und den Transfer des im Training Erlernten. Ein Rückfall in alte Muster? Das war gestern!
„Das Konzept von reinert & friends geht auf. Sofort nach dem Training konnten wir die verbesserte Motivation bei unseren Mitarbeitern spüren. Durch die Begleitung unseres Außendienstes durch die Transfersicherer konnten die Verkäufer das neu Erlernte sofort einsetzen und sogar gleich direkt im TransferCoaching neue Abschlüsse erzielen“, ist Jörg Schuda, Geschäftsführer HEIMFROST Schuhmacher GmbH & Co. KG zufrieden.
Für Marcus Reinert war es wichtig, einen Weg gegen das Verpuffen zu finden. „Mehr als 20 Jahre lang arbeite ich schon als Trainer mit den unterschiedlichsten Unternehmen zusammen. Immer wieder stand ich vor einem ähnlichen Szenario: Die Mitarbeiter gehen voll motiviert aus den Trainings. Wenn ich sie dann ein halbes Jahr später wieder in der Firma gesehen habe und gefragt habe, was sie umsetzen konnten, sah ich oft lange Gesichter. Das konnte es nicht sein“, erklärt Reinert den Anstoß für die Entwicklung seines neuen Konzepts „Vertriebsoptimierung mit TransferCoaching“. „Mein Anspruch und Ziel sind es, dass meine Kunden Erfolg haben. Und das ist erst dann der Fall, wenn das, was ich in den Trainings vermittle, auch Jahre später noch praktisch umgesetzt wird. Im Umkehrschluss heißt das: Das TransferCoaching mit den Transfersicherern macht das Training erst sinnvoll!“
Neben dem Praxisbezug, ist der Individualitätsaspekt der zweite große Pfeiler des innovativen Ansatzes. Vor dem Training definiert reinert & friends zusammen mit dem Vertriebsleiter eines Unternehmens, welche Inhalte umgesetzt werden sollen. Schon hier kommen die späteren Transfersicherer ins Spiel: Vorab begleiten sie die Mitarbeiter bei der Arbeit, beobachten und dokumentieren „offene Baustellen“. „Wir suchen und finden die Stärken der Mitarbeiter, wo das größte Potenzial zur Optimierung steckt und schauen nicht einfach nur auf die Fehler. Das ist ja das Entscheidende“, so der Trainingsexperte. Ausgehend von den Absprachen und Beobachtungen entwickelt reinert & friends für jedes Unternehmen ein individuelles Trainingskonzept. So können sich Manager und Vertriebsleiter sicher sein, dass genau das geschult wird, was trainiert werden soll.
Kontinuierliche Mitarbeiterentwicklung
Kurz nach dem Training, möglichst schon nach drei bis vier Tagen, schließt das an, was das Konzept so einzigartig macht: das TransferCoaching. Es geht in die praktische Vertiefung der Trainingsinhalte. Speziell ausgebildete Transfersicherer begleiten in den ersten vier bis sechs Wochen die Vertriebsmitarbeiter in ihrem Arbeitsalltag. Als stille Beobachter greifen sie nicht aktiv ins Geschehen ein, sondern geben im Nachhinein konstruktives Feedback. „Im Idealfall entwickelt sich hier ein revolvierendes System für eine kontinuierliche Mitarbeiterentwicklung“, betont Reinert. Neue Optimierungspotenziale, die den Transfersicherern während ihrer Praxis-Beobachtungen auffallen, können in einem weiteren Training gezielt geschult werden. Das neu Erlernte wiederum wird im Transfercoaching gesichert. „Ein Kreislauf also“.
Für Unternehmen rechnet sich die Investition in „Vertriebsoptimierung mit TransferCoaching“ gleich doppelt: Für das gleiche Geld, das ein herkömmliches Training kostet, bekommen sie dank der Unterstützung der Transfersicherer vier- bis fünfmal so viel Coaching. „Der Tagessatz eines Transfersicherers von reinert & friends beträgt 600 Euro; der eines Trainers locker viermal so viel“, verdeutlicht der Erfinder des Konzepts. Zudem macht sich das transfersichere Training langfristig auch in den Unternehmenszahlen bemerkbar: Steigt die Erfolgsquote bei den Vertriebsmitarbeitern, gehen auch die Abschlusszahlen in die Höhe – und das bei weit geringerem Aufwand. „Gerade für mittelständische Unternehmen mit 300 bis 500 Mitarbeitern geht diese Rechnung voll auf. Sie können sich sicher sein, dass ihre Investition nicht einfach verpufft, sondern, dass sie zu 100 Prozent da ankommt, wo sie hingehört: bei den Mitarbeitern im Vertrieb“, so Reinert.
Gerade auch für die Zukunft bietet der neue Ansatz von reinert & friends ein enormes Potenzial: Unternehmen aller Branchen sind mit einer ungeheuren Dynamik konfrontiert. Ihre Umwelt, in der sie agieren, verändert sich ständig. „Wer es schafft, auf diese Änderungen schnell reagieren zu können, hat einen enormen Wettbewerbsvorteil“, betont Reinert. „Genau hier kommen wir mit unserem TransferCoaching ins Spiel: Es hilft dabei, dass Mitarbeiter neue Inhalte sicher umsetzen und sie neu Erlerntes besonders schnell im Arbeitsalltag fundamentiert“.
TransferCoaching:
TransferCoaching ist ein von reinert & friends neu entwickeltes, einzigartiges Konzept für einen dauerhaft erfolgreichen Vertrieb. Das vierstufige Konzept von reinert & friends setzt auf das Zusammenspiel von Mensch und Prozess. Die Transfersicherer von reinert & friends sind Studierende der Erwachsenenbildung mit einer Transfersichererausbildung durch reinert & friends. Im Coaching arbeiten sie mit den neuesten wissenschaftlichen Methoden. Durch die individuelle Begleitung und Unterstützung vor Ort helfen sie Trainingsteilnehmern, das Erlernte im Arbeitsalltag konsequent umzusetzen – für einen nachhaltigen Lernerfolg in der Praxis.
Über reinert & friends:
reinert & friends bietet transfersicheres Training, Moderation und Beratung für Unternehmen aus allen Bereichen. Als Spezialist für Transfersicherheit und Methodenvielfalt erstellen die Trainer von reinert & friends gemeinsam mit den Kunden Lernkonzeptionen mit Methoden, die Wissen, Können und Motivation der Teilnehmer gleichermaßen berücksichtigen. In gemeinsamen Workshops binden die Coaches sowohl Mitarbeiter als auch Führungskräfte in die verschiedenen Phasen des Lernens und der persönlichen Entwicklung mit ein – für messbare und nachhaltige Ergebnisse für Unternehmen.
Bildunterschrift:
Kein Rückfall in alte Muster – dank speziell ausgebildeter Transfersicherer, wie Martin Reinert. Foto: Stephanie Strobl/ reinert & friends
